王者霸氣回歸 一年來解放到底做了什么 |
| 來源：湖北大力專用汽車制造有限公司 發(fā)布日期：2016/12/20 查看次數(shù):3392 |
王者歸來——說起2016年解放的表現(xiàn)，幾乎所有人都會異口同聲地說出這四個字。2016年，解放中重卡銷量為17.7萬輛，同比大漲50.4%，而全國平均漲幅為27%；重卡的增長率為84.5%，達到行業(yè)平均增速的2倍以上；在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域——牽引車方面，解放的銷量更是達到了10.8萬輛，市場份額占比31.8%，幾乎每三臺牽引車就有一臺解放。共和國汽車行業(yè)的長子，在他60周歲的這一年，終于重新回到了王者的寶座。在這霸氣回歸的背后，解放到底做了哪些事情？
● 敏銳觀察 針對市場推產(chǎn)品
2016年的市場環(huán)境相比于2015年，發(fā)生了非常大的變化。一方面，全國的經(jīng)濟環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)，公路運輸車輛需求量顯著增長；國家“一帶一路”戰(zhàn)略帶動了西部地區(qū)的發(fā)展，西南地區(qū)的工程車需求量顯著提升。
另一方面，幾項具體的政策法規(guī)對卡車市場產(chǎn)生了非常大的影響：黃標(biāo)車的淘汰使得眾多卡車用戶集體換車，國五車型的需求被提前釋放；新版GB1589的實施使得不同車型的市場份額發(fā)生了急劇的變化，6×2牽引車市場快速萎縮、6×4牽引車受到熱捧。
這一系列的改變，對于解放來說，就是一級級階梯。新版GB1589實施以來，解放主動降低6×2牽引車庫存，有效規(guī)避了風(fēng)險；迅速開發(fā)了三款6×4輕量化適應(yīng)性產(chǎn)品。
國內(nèi)不同地區(qū)、不同應(yīng)用市場的用車需求也有著非常大的差異，解放人當(dāng)然發(fā)現(xiàn)了這一點，并積極地針對不同細(xì)分領(lǐng)域推出了不同車型。例如針對北方市場的寒區(qū)版、針對綠通市場的綠通版、針對快遞輕泡貨物運輸?shù)馁|(zhì)惠版。
在這積極應(yīng)對的背后，體現(xiàn)的不單是解放對市場敏銳的觀察力，更有解放對用戶的關(guān)懷。只有堅持以用戶為中心，才能夠在市場變革中為用戶所接受。
● 產(chǎn)品銷售服務(wù) 三點發(fā)力帶動發(fā)展
在這瞬息萬變的卡車市場中，解放能夠瞄準(zhǔn)基于迅速出擊，除了敏銳的觀察力外，還需要敏捷的反應(yīng)能力，而這反應(yīng)能力背后，體現(xiàn)的就是這家企業(yè)背后的硬實力，在解放身上，則具體表現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)、銷售三大塊。
在產(chǎn)品方面，一汽解放汽車有限公司黨委書記、總經(jīng)理胡漢杰先生提到了一個詞——前瞻性研發(fā)。解放擁有著非常深厚的技術(shù)儲備，正是這些儲備的技術(shù)使得他們能夠在不同的市場環(huán)境下都能夠迅速投放新產(chǎn)品。
在技術(shù)儲備的背后，是解放立足自主的研究功底。解放擁有著多家研究院，具備自主研發(fā)發(fā)動機、變速箱、后橋的能力和實力，這有助于解放在各個環(huán)節(jié)對車輛的品質(zhì)進行嚴(yán)格的把控。也正因如此，解放能夠在行業(yè)內(nèi)首家做到三大件10萬公里超長換油周期。
在保證機、箱、橋三大件自主研發(fā)的同時，解放也在開放對外的合作，選擇國際知名的零部件供應(yīng)商，來提升配件質(zhì)量。在這一方面，奔馳、曼等國際領(lǐng)先廠家也是同樣的做法。
在營銷方面，解放不斷探索多元化的促銷模式，深化“百萬千”體驗式營銷，持續(xù)提升品牌影響力。2016年，解放在11個省市地區(qū)市場份額第一，有7個省份銷量過萬、兩個省份超過2萬、京津冀地區(qū)突破3萬。
此外，解放還持續(xù)聚焦重點客戶，成立相關(guān)部門。實現(xiàn)了與德邦、遠(yuǎn)成、獅橋等近千家A級物流企業(yè)建立聯(lián)系。
在服務(wù)方面，解放也做出了許多提升。其中2年不限里程免費救援范圍從西南地區(qū)擴大到了整個西部地區(qū)；備品管理能力也得到了提升。此外，針對大客戶，解放還會提供專屬的服務(wù)方案、專屬的金融方案、專屬的車隊管理方案。所有服務(wù)以客戶為中心，做“周到的解放”。
如今隨著用戶需求的不斷升級，銷售服務(wù)一體化已經(jīng)成為了卡車市場的一個趨勢。對此解放推出了“DMS”系統(tǒng)。通過這個系統(tǒng)，銷售人員能夠更加準(zhǔn)確地掌握市場數(shù)據(jù)，以幫助經(jīng)銷商、大區(qū)、廠家進行實施更精準(zhǔn)的市場投放；用戶購車、售前檢查、保養(yǎng)、維修等一系列活動都會記錄在這個系統(tǒng)中，不用擔(dān)心“買后沒人管”的問題。
在產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的背后，體現(xiàn)的是解放公司的造車實力。正是這三點共同的發(fā)力，使得解放能夠在瞬息萬變的市場中“指哪打哪”，為客戶提供全方位、全價值鏈的物流解決方案。
● 續(xù)寫輝煌 2017年目標(biāo)發(fā)布
進入2017年，我國經(jīng)濟走勢將更加穩(wěn)定，治超新政將進一步落實，卡車市場必然還會延續(xù)今年的好勢頭。但一汽解放汽車銷售有限公司黨委書記、總經(jīng)理王志才卻對此表示擔(dān)心，他認(rèn)為這是“非常規(guī)”的繁榮，并不會延續(xù)很長時間。他提醒所有銷售人員保持清醒，提前準(zhǔn)備好應(yīng)對措施。
因此，在他看來，未來的一年是充滿機遇和挑戰(zhàn)的一年。他判斷，明年我國中重卡市場的需求量將會在98萬輛左右，輕卡需求量將會在160萬輛左右。對此，他提出了重卡20.1萬輛、輕卡2.6萬輛的銷售目標(biāo)。為了達成這個目標(biāo)，解放未來將會在產(chǎn)品、銷售和服務(wù)三個領(lǐng)域付出更多的努力。
在產(chǎn)品方面，解放將繼續(xù)以客戶為中心，積極推出新產(chǎn)品，形成以新J6 13L、新J6領(lǐng)航版、新J6質(zhì)惠版、JH6為首的八大明星產(chǎn)品。同時，要抓住機遇，加大AMT、13L、4/6DK等新產(chǎn)品的推廣力度。同時據(jù)一汽集團公司技術(shù)中心商用車研發(fā)院副院長吳碧磊透漏，解放J7有可能將于2017年年底或2018年年初投產(chǎn)。
在銷售方面，解放將關(guān)注如今發(fā)展不均衡的問題，利用解放在牽引車市場的口碑提升自卸和專用車的市場份額，利用解放在東部市場的優(yōu)勢提供西部市場的份額，實現(xiàn)全面領(lǐng)航。
在服務(wù)方面，解放將以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，改善服務(wù)工作，逐步建立紅線退出機制。王書記特別提到，將來要加強索賠歸口管理，建立索賠咨詢1小時回復(fù)機制，1小時未回復(fù)，視作同意索賠，在1天內(nèi)處理好爭議問題，解決服務(wù)站“不敢賠”的問題。
● 編后語：
敏銳的觀察力、產(chǎn)品銷售服務(wù)中強大的硬實力，使得解放能夠在2016年的重卡市場中重回冠軍的寶座。在年會中我們看到，無論是牽引車、載貨車、自卸車還是特種車輛，從重卡到輕卡，解放都已經(jīng)針對不同市場做出了全面的升級。我們相信，憑借著升級后的產(chǎn)品、銷售和服務(wù)，解放一定能夠在即將到來的2017年延續(xù)今年的強勢。
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